Como montar a tabela de preços do salão sem chutar

“Resumindo, não vale a pena ter salão.” Quando uma dona chega a essa frase, muitas vezes a agenda está até cheia. O problema está no preço: cada serviço paga a comissão, o produto e a maquininha, mas não paga o salão.

A tabela de preços costuma nascer de dois jeitos: copiada do salão vizinho ou herdada de anos atrás, com um reajuste aqui e outro ali. Nenhum dos dois olha para os seus custos.

Este artigo mostra um jeito simples de montar a tabela a partir da sua realidade, e só depois comparar com o mercado.

Por que copiar o preço do vizinho não funciona

O salão do lado pode pagar outro aluguel, ter outra quantidade de profissionais, outra comissão, outro público. O preço dele resolve a conta dele.

O próprio Sebrae lembra que definir preço só olhando a concorrência é uma estratégia defensiva e que é preciso considerar os próprios custos e margens. O mercado serve para conferir o preço, não para criar.

Passo 1: descubra quanto custa uma hora do seu salão

Serviço de salão é, acima de tudo, tempo de cadeira. Por isso o primeiro número é o custo de uma hora de funcionamento.

Some os custos fixos do mês

Aluguel, condomínio, energia, água, internet, contador, sistema, limpeza, salário da recepção, manutenção, e o seu pró-labore. O Sebrae lembra que o pró-labore precisa entrar no custo. Se você não se paga, o preço está errado mesmo que sobre dinheiro no caixa.

Calcule as horas que você realmente vende

Não use a capacidade máxima. Use a ocupação real ou uma meta realista.

Horas vendidas no mês = postos × horas abertas por dia × dias abertos × ocupação

Divida um pelo outro

Custo fixo por hora = custos fixos do mês ÷ horas vendidas no mês

Exemplo com números redondos (hipotético):

• Custos fixos do mês, com pró-labore: R$ 18.000
• 6 postos × 8 horas × 24 dias = 1.152 horas possíveis
• Ocupação de 60%: cerca de 690 horas vendidas
• Custo fixo por hora: R$ 18.000 ÷ 690 ≈ R$ 26

Repare no peso da ocupação. Com 40% de ocupação, a mesma hora custaria cerca de R$ 39. Cadeira vazia encarece todos os serviços.

Passo 2: monte o custo de cada serviço

Para cada serviço da tabela, some:

• Tempo de cadeira × custo fixo por hora;
• Produto usado (shampoo, máscara, tinta, oxidante, esmalte, descartáveis), medido por dose, não “por olho”.

Ainda no exemplo hipotético, uma escova de 1 hora com R$ 8 de produto:

R$ 26 (hora) + R$ 8 (produto) = R$ 34 de custo

Fizemos essa conta em detalhes em quanto custa de verdade uma escova.

Passo 3: coloque o que sai como percentual do preço

Alguns custos não são valor fixo. São percentual de cada venda:

• comissão ou cota-parte da profissional;
• taxa da maquininha ou do link de pagamento;
• imposto sobre o faturamento (pergunte a alíquota ao seu contador);
• a margem de lucro que você quer.

Se você trabalha com Salão-Parceiro, lembre que a Lei 13.352/2016 exige que o percentual de retenção esteja no contrato. O preço precisa ser compatível com esse percentual.

Como esses itens são percentuais, a conta é feita por divisão, não por soma. É a mesma lógica da fórmula que o Sebrae apresenta, Preço = Custo ÷ (1 − Margem), só que incluindo os outros percentuais:

Preço = custo do serviço ÷ (1 − comissão − taxa de cartão − imposto − margem)

Exemplo hipotético da escova:

Item	Percentual
Comissão da profissional	40%
Taxa de cartão	3%
Imposto	6%
Margem de lucro	15%
Total	64%

Preço = R$ 34 ÷ (1 − 0,64) = R$ 34 ÷ 0,36 ≈ R$ 94

Se você somasse em vez de dividir, chegaria a um preço menor e perderia a margem sem perceber. Os percentuais aqui são ilustrativos: use os seus.

Para saber se a comissão está bem calculada, veja como calcular a comissão da manicure.

Passo 4: compare com o mercado e decida

Agora sim, olhe o mercado. O Sebrae sugere comparar o preço calculado com a faixa praticada e ajustar se precisar, reduzindo custo ou reposicionando o serviço.

Três situações comuns:

• Seu preço calculado está abaixo do mercado. Você tem espaço para cobrar mais ou para investir em experiência.
• Está perto do mercado. Ótimo. Mantenha e acompanhe.
• Está bem acima. Antes de baixar o preço, olhe o custo: ocupação baixa, produto desperdiçado ou serviço que demora mais do que deveria.

Como organizar a tabela para a cliente

Uma tabela clara evita discussão na hora de pagar.

• Use “a partir de” em serviços que variam com comprimento ou volume, e explique o que muda o preço.
• Separe por nível de profissional, se fizer sentido. Quem tem mais procura pode ter preço diferente.
• Mostre a duração dos serviços longos. A cliente se programa melhor.
• Pacotes e combos só depois de calcular o custo de cada item. Desconto em cima de margem pequena vira prejuízo.

Reajuste sem perder cliente

Revise a tabela pelo menos uma vez por ano, ou quando um custo grande mudar (aluguel, produto, comissão).

Na hora de comunicar:

• avise com antecedência, por mensagem e no salão;
• explique em uma frase, sem pedir desculpas;
• garanta o preço antigo para quem já marcou.

Cliente que gosta do atendimento costuma entender reajuste. Cliente que só vinha pelo preço mais baixo talvez fosse embora de qualquer jeito.

Erros que mais aparecem

• Calcular custo com 100% de ocupação.
• Esquecer o pró-labore da dona.
• Somar comissão e taxas ao custo, em vez de dividir.
• Dar desconto de pacote sem refazer a conta.
• Não medir o tempo real de cada serviço por profissional.

Quer ajuda com isso?

O preço certo depende de quantas horas você vende de verdade. E isso depende de quantas clientes voltam. Peça um diagnóstico grátis da sua lista de clientes para ver quantas estão paradas e quanto isso pesa na sua ocupação.

O YouSalon, da Eixo Systems, de Brasília, está em fase de lançamento, com sistema de gestão (agenda, comanda, comissões e relatórios) e vagas para salões fundadores.